One Team

De Adrian POP

Acest interviu a fost prilejuit de prima conferinta europana a Autodesk-ului "1996 european channel one team conference", organizata în perioada 30 martie - 3 aprilie, într-o superba localitate de vacanta - Vilamoura aflata pe însoritele tarmuri lusitane. Un prilej de a cunoaste din interior una din citadelele softului mondial si totodata prilej de a admira o tara - Portugalia, care în afara de pluta, vin de Porto si turism este angrenata în tot ce înseamna modernizarea unei natiuni.

V-am prezentat în numarul anterior prin intermediul domnului Rudolf Danzer, Manager pentru Europa Centrala si de Est la Autodesk (Germania), ideile de baza ale restructurarii companiei Autodesk pe cele cinci piete specifice. Urmând aceasta diviziune logica, inspirata de utilizarea în practica a produselor Autodesk, sa încercam în cele ce urmeaza sa simtim pulsul acestora si starea de "înfaptuire" a strategiei Autodesk. Acest interviu ne-a fost acordat de Dl. Dieter Höfler, Managing Director Central Europe, Autodesk GmbH, Germania.

D.H.: Cred ca e necesar ca Autodesk sa se transforme dintr-un furnizor de platforme într-un furnizor de produse CAD, deoarece cumparatorii sunt mai educati, au mai multe întrebari, stiu mai mult în detaliu ce le-ar placea sa aiba, ce trebuie sa aiba si de aceea noi trebuie sa le furnizam interfete mai bune, pe de o parte. Pe de alta parte, este de asemenea necesar pentru noi sa avem sansa de a diferentia preturile, dar si pozitionarea produselor, de aceea avem nevoie de produsele cu specific diferit, astfel încât daca avem o presiune de pret la un produs, nu înseamna ca avem presiuni de pret în alt domeniu. În acest moment vindem exact acelasi produs pe toate aceste piete diferite si în mod categoric, trebuie sa le diferentiem si acest lucru e important în întrega lume, nu numai în statele Unite sau în Europa, dar si în Europa de Est.

D.H.: Absolut! Cu aceasta strategie, orientata pe furnizarea de platforme mai bune pentru diferitele segmente de piata si platforme specifice, nu înseamna ca vom vinde si furniza solutii complete. Vom fi în continuare un furnizor de platforme, de exemplu pentru piata AEC va trebui sa avem o platforma diferita decât pentru piata MCAD, deoarece arhitectul este un alt tip de client decât inginerul mecanic. Noi nu intram în solutiile complete, mai exista un spatiu gol, deschis, unde furnizorii nostri de soft, dezvoltatorii nostri de aplicatii, îsi pot pune soft-ul, solutia, deasupra platformei noastre. De aceea avem o platforma deschisa, cu API-uri, pentru fiecare dintre aceste produse specifice si nu este absolut deloc cazul ca Autodesk sa aiba solutii complete în acest moment; noi nu le putem sustine si nu avem deloc expertiza pentru aceste piete diferite, de aceea trebuie sa ne bazam pe partenerii nostri, pe dezvoltatorii nostri de aplicatii si asa va fi si în viitor. Nu avem intentia de a fi un furnizor de solutii în viitor.

D.H.: Da, asa e. Trebuie sa fim atenti la situatia ca însasi solutiile sa lucreze între ele, pe orizontala. De exemplu, daca vorbim de piata AEC, un arhitect trebuie sa furnizeze aceeasi structura de date ca si tipul care gestioneaza imobilul si care are nevoie de el la sfârsit, deci nu întotdeauna succesiunea este de la aplicatie în jos spre Autocad, apoi spre celalalt Autocad si sus la aplicatie, inter-operabilitatea trebuie sa fie pe orizontala. Si acest lucru îl asiguram noi cu AEC si AAI, sau cu MAI pentru piata MCAD; aceast lucru este absolut necesar.

D.H.: Noi le-am spus întotdeauna dezvoltatorilor nostri de software ca trebuie sa creasca. Piata creste, pretentiile cresc, deci si ei trebuie sa creasca. Daca nu folosesc avantajul de a privi înainte, de a cauta ce noi facilitati si functiuni pot îngloba în produsele lor, atunci se poate întâmpla ca, mai devreme sau mai târziu, sa-i ajungem din urma, deoarece noi avem aplicatiile pe care le asigura ei acum înglobate în produsul de baza. De exemplu, daca ne uitam la hasurare, cu câtiva ani în urma în Autocad-ul nu avea o hasurare buna, dar toata lumea spunea ca trebuie rescrisa. Asa ca furnizorii de aplicatii au asigurat aceasta functiune. Acum este absolut esential ca hasurarea buna sa fie în Autocad-ul de baza. Deci daca dezvoltatorul nu ar fi avansat, creând alte functii si functiuni, l-am fi ajuns din urma. La fel se întâmpla si cu alte functiuni la ora actuala, de exemplu Autodesk lucreaza la un Document Management System. Avem câteva DMS-uri de la terti pe piata, cum ar fi CYCO, dar suntem si furnizori ai lor. Ei trebuie sa simta ca trebuie sa fie mereu în vârf, sa mentina spatiul dintre produsul de baza si solutia completa si sa umple acest spatiu, pentru a oferi solutia, pornind de la produsul de baza. Daca nu se uita înainte, probabil vor avea o problema în viitor. Deci ei trebuie sa creasca asa cum creste si Autodesk, asa cum cum cresc functionalitatea si produsele Autodesk.

D.H.: Nu înteleg întrebarea?

D.H.: Ca vom schimba piata orizontala cu cea verticala? Nu cu foarte mult timp înainte, deoarece nici macar Autodesk nu stia exact daca mergem în directia aceea sau nu. Am avut o discutie în noiembrie 1994, o discutie strategica cu directorii din întreaga lume si Carol [Bartz] ne-a întrebat daca sa mergem în acea directie, pentru ca se discutase asta si parerea a fost ca, urmând aceasta strategie, am putea oferi produse mai bune si sa iesim mai rapid cu produsele, iar apoi am spus "Da! E necesar sa mergem!" si asa s-a decis, probabil la sfarsitul lui noiembrie - decembrie 1994 si am anuntat aceasta în ianuarie 1995, deci au fost numai doua luni, asadar nu a fost o perioada prea lunga pentru a ne informa dezvoltatorii de aplicatii.

D.H.: Aveti dreptate! Dar acesta era un produs aditional, care nu avea nici o legatura cu modificarea structurii orizontale a afacerii CAD cu o structura verticala, unde avem segmente diferite.

D.H.: În urma cu doi-trei ani noi le-am cerut tuturor dezvoltatorilor nostri importanti sa se mute de la LISP la C++, pentru ca acesta era viitorul.

D.H.: Da, la acel moment, nu!. Era doar de la LISP la C++. Le-am cerut sa faca acest pas avantajos, sa acumuleze pe cont propriu cunostinte, pentru a putea programa în C++, iar apoi am decis ca aceste aplicatii ADS, scrise în C++ nu erau destul de bune, deci am facut un pas mai departe si am spus "OK, vrem sa avem o aplicatie ARX care este, mai mult sau mai putin, o integrare direct orientata pe obiecte a aplicatiei în Autocad." Si în acest moment integrarea ARX cu Autocad este posibila numai dezvoltatorilor de vârf. Motivul este ca efortul de a face aceasta este atât de mare încât numai organizatiile mari..

D.H.: da, sau cele complet noi, pot face acest efort si pot finanta acest efort. Asadar avem dezvoltatori de aplicatii din primul esalon, de exemplu Genius a facut-o, AcadGraph a facut-o si o fac. Dar o multime de dezvoltatori sunt înca la mijlocul drumului, adica la aplicatii ADS împreuna cu C++ si cred ca, nu stiu câti, dar mai sunt câtiva care au numai aplicatii LISP, dar daca va uitati la functionalitatea si inteligenta incorporate în aceste aplicatii LISP, veti vedea ca sunt destul de simple, nesofisticate. Noi încercam sa-i îndreptam pe toti spre ARX, pentru ca aceasta înseamna o integrare puternica, însemana viteza de lucru si aceasta este exact ce are nevoie clientul.

D.H.: Nu va pot raspunde în cât timp pentru ca, stiti si voi, dezvoltarea de software e o afacere delicata, te gîndesti ca-ti ia atâta timp si apoi îti ia dublu si eu nu sunt implicat în dezvoltare, deci nu sunt raspunzator pentru aceasta, dar, în mod clar, vom merge spre un nucleu integral orientat pe obiecte, si asta se va întâmpla pe percursul urmatorilor doi pâna la tre ani, deci poate cu urmatoarea versiune a lui Autocad...

D.H.: si probabil cu urmatorul sistem de operare, oricare va fi acela, acum tendinta este foarte puternica în directia NT.

D.H.: absolut! Vom avea acest lucru. Problema este temporizarea. As spune ca în doi-trei ani ar trebui sa-l avem.

D.H.: Ca platforme de dezvoltare, da. Absolut, cred, deoarece suntem singura companie de CAD care vinde într-adevar volume mari de produse. Aceasta înseamna ca efortul de dezvoltare pe care-l facem este acoperit si rascumparat datorita miilor, sau poate doar sutelor, de produse bazate pe ele si care se vând. Cred ca efortul merita. Acesta e un aspect. Celalalt aspect este ca în acest moment vizam de fapt doar trei piete CAD :MCAD, AEC si GIS. Multimedia nu este CAD, nu are "aroma" CAD, si Workcenter sau Data Management, de asemenea nu are o "aroma" CAD; sunt conectate, e adevarat, dar când vorbim de platforma CAD, vorbim despre trei piete la ora aceasta. Da, exista piata pentru constructia uzinelor de fabricatie sau de obtinere a energiei - care e parte a pietei AEC, da exista administrarea instalatiilor, care este parte a pietei AEC, deci e o varietate în interiorul acelui mare segment de piata, dar, în ansamblu, le avem pe acestea trei nu cinci, ceea ce face totul mai simplu. Ccelelalte grupuri de piata au ocazia si ele sa dezvolte, cum face de exemplu 3DStudio Max acum, urmând o strategie total diferita, dar de asemenea orientata pe volum 3D, cu multe instrumente pentru animatie si asa mai departe.

D.H.: Cred ca vom face asta. Înteleg când spuneti ca nu este clar ce vom face. Planul este sa facem produse specifice pentru piata AEC care au definitiile de baza ale obiectelor: pereti, usi, ferestre, tavane sau orice altceva. Deci asta am dori sa furnizam. Dificultatea pe piata AEC este ca avem o mare varietate a definitiilor rolurilor: daca mergeti în Statele Unite, un arhitect are un rol complet diferit de al unui arhitect din Germania, dar chiar si în Europa avem o mare varietate si de aceea e destul de greu. Ce putem face este sa vorbim despre numitorul comun, cel mai mic multiplu comun, pentru a furniza o platforma pentru toata lumea si apoi implementarea fiecarei solutii trebuie sa fie diferita.

D.H.: Absolut. Nu vom avea o solutie 100% pentru acest efort, pentru ca daca am cauta o solutie 100% ar însemna ani de zile. Nu aceasta este ceea ce vrem. Planul este de a avea un produs în urmatoarele 12-15 luni, deci anul viitor pe vremea aceasta sau poate vara viitoare, este momentul când vrem sa avem produsul si trebuie sa gasim compromisul între ce dorim noi sa punem în el în acest interval de timp si ceea ce este necesar. Si acesta va fi, cred, un bun compromis.

D.H.: Am în minte numai câteva nume când vorbiti despre implicarea dezvoltatorilor în gasirea strategiei. Categoric, i-am întrebat pe dezvoltatorii nostri despre parerea lor, despre experienta lor. În MAI, de exemplu avem patru companii din Europa de care îmi amintesc acum: Genius, Ison Technologies, Open Mind, din fericire pentru mine toate sunt germane, si una din Anglia. În domeniul AEC stiu câteva companii germane, AcadGraph era printre ele, cîteva companii suedeze si trei sau patru dezvoltatori de aplicatii din Europa care sunt în acel grup. Acesta este modul în care vrem sa implementam aceste nuclee specifice; întrebându-i pe dezvoltatorii nostri de aplicatii, luând ceva din tehnologia aplicatiei lor, punând-o în produsul de baza si având apoi o baza comuna pentru restul dezvoltatorilor de aplicatii.

D.H.: Sa fiu sincer, am fost un pic sceptic în legatura cu conferinta aceasta. Motivul era ca am vorbit despre ea cu doi-trei ani în urma. Ne gândeam ca vor fi probleme de limba daca vom strânge toti oamenii împreuna, va trebui sa facem prezentarile în engleza, sa vorbim toti engleza si va fi greu pentru cei ce nu folosesc curent engleza sa înteleaga totul, dar sa fiu sincer, sunt absolut entuziasmat de spectacolul de aici, de spiritul de echipa, de entuziasmul din partea partenerilor nostri si în special a partenerilor din tarile mai mici, fiindca nu sunt obisnuiti sa participe tot timpul la evenimente atât de mari, poate partenerii Germani sunt mai obisnuiti.

D.H.: CAD Open de exemplu, chiar daca nu e acelasi lucru, e de fapt o expozitie, e de asemenea un eveniment important. Cred ca pentru tarile mai mici e foarte util sa participe, sa faca contacte, sa-i cunoasca pe oamenii de la Autodesk, sa cunoasca ceilalti parteneri. Eu cred ca e absolut fantastic aici si sunt realmente entuziasmat si sunt fericit ca si cei din jur sunt entuziasmati si, în mod sigur, acesta nu va fi ultimul eveniment de acest fel.

D.H.: Despre "One team": cred ca comportamnetul Autodesk-ului s-a modificat mult în ultimii ani. Îmi amintesc ca la venirea mea la Autodesk, cu cinci ani si jumatate în urma, veneam de la C2000 unde fusesem manager de distributie si construisem afacerea Autocad acolo, deci stiam din celalalt unghi cum era comportamentul si era foarte transant: aceasta este ce-ti oferim, trebuie sa faci asta, daca nu cumperi poti pleca. Cred ca aceasta s-a schimbat foarte mult: suntem mult mai deschisi acum, suntem de asemenea concentrati pe nivelul de sus al dealerilor si al dezvoltatorilor de aplicatii, deoarece trebuie sa furnizam o solutie mai buna pentru client. De unde la început credeam ca toata lumea trebuie tratata egal, nu mai putem face asta, deci e putin diferit, dar încercam sa ajutam oamenii mai mult, încercam sa stabilim pretentiile în modul corect si când ne uitam în urma la efortul facut cu echipa de vânzari, în sensul ca încurajam oamenii nostri de vânzari nu sa vânda direct ci sa-i ajute pe dealerii nostri sa vânda la clienti mari, sa se implice în proiecte mari si alte astfel de lucruri, cred ca aceasta este o abordare foarte diferita si azi Virtual Corporation, care este un alt nume pentru "One team" este foarte de ajutor. Toti cei din afara mediului Autodesk cu care am vorbit despre aceasta au spus ca aceasta Corporatie Virtuala e o idee extraordinara, fiind exact modelul de afacere ce trebuie promovat în acest sector, deoarece sunt evitate costurile în compania voastra si sunteti foarte flexibili în reactii, si puteti împarti responsabilitatea. Noi avem grija de principalele competente ale companiei - tehnologia de baza si partenerii nostri au grija de solutie, de interfata cu clientul. Toti au spus ca acesta este exact modelul pentru viitor. Deci cred ca "One team" este acum un nume diferit, dar reprezinta exact ceea ce ne-am straduit, cel putin ceea ce ne-am straduit sa furnizam în ultimii doi-trei ani.

D.H.: Absolut. Si nu atât sloganul cât imaginea grafica pregatita pentru aceasta conferinta, sugerând ca o echipa are succes daca toti trag în aceeasi directie si asta este exact ce avem nevoie: sa mergem în aceeasi directie, cu acelasi entuziasm al scopului ce trebuie îndeplinit, acesta ne face puternici.

D.H.: Absolut!. Motivele pentru care am ales sistemul de vânzare indirecta sunt în principal doua: Primul este costul prea mare al unei structuri de vânzare directa pentru produsele noastre, pe care le dorim în piata la un pret relativ mic. Al doilea este numarul de copii pe care le dorim puse în vînzare, care ar implica un personal de relatii directe cu clientii mult mai mare decât cel de gestiune a retelei de distributie actuale. Suntem foarte multumiti de a avea, de exemplu în Europa un sistem de distributie cu doua nivele. Primul este cel al distribuitorilor mari iar al doilea este cel constituit din dealerii acestora, cei care au interfata directa cu clientii.

D.H.: Este adevarat, dar activitatea acestor birouri vizeaza în primul rând vânzarile strategice. Ele nu trebuie privite ca un alt nivel al acestei strategii deoarece scopul lor major este de a ajuta si sprijini distribuitorii si dealerii în activitatea lor, în a avea un suport mai bun vis-a-vis de clientii lor. Birourile sunt într-adevar o forta de vânzare, dar ce trebuie ele sa vânda sunt în primul rând strategia companiei, solutii globale pentru parteneri cheie din teritoriu, toate acestea constituindu-se în suport de marketing pentru vânzarile obisnuite. Ceea ce trebuie sa înteleaga atât distribuitorii cât si dealerii este ca noi suntem un producator de software, desi suntem împartiti intern între dezvoltare si vânzari. Cred deci ca avem sistemul ideal de distributie, iar daca aruncam o privire asupra competitorilor, cred ca acestia se straduiesc de ani de zile sa-l copieze. De ce? Pentru ca si ei cred ca este un sistem de succes!

Trebuie sa mai adaug ceva. Nici o companie din lume nu va avea cel mai bun produs pentru totdeauna. Pentru a avea succes nu conteaza doar ca produsul sa fie bun, trebuie sa ai o combinatie din trei elemente: un produs bun si fiabil, daca se poate cel mai bun, apoi e nevoie de o baza mare de instalari la clienti, ceea ce înseamna si un mare potential pentru clientii viitori si mai trebuie sa ai o forta de vânzare foarte buna si foarte instruita. Combinatia acestora, împreuna, asigura succesul unui produs. Daca ai numai unul dintre ele, mai bine lasa-te de meserie.

D.H.: Va multumesc si eu, si va doresc succes cu CAD Report!

(C) Copyright Computer Press Agora