Da, firma noastră are o strategie diferită pentru România – mă refer la o strategie globală - si este firesc să fie asa. Nu putem avea o strategie unică pentru întreaga lume, pentru America la fel ca pentru Europa, asa cum si tările din Europa se deosebesc destul de mult între ele. Tările din vestul Europei sunt mai stabile si cu o altă putere de cumpărare. De aceea noi am hotărât ca în România să lucrăm cu preturi mai mici, aproximativ jumătate din pretul practicat în tările din vestul Europei (adică acelasi pret ca si America). Aceasta, cu sigurantă, vine în sprijinul cumpărătorilor de aici, deoarece le permite să folosească în acest moment aceleasi produse Bentley ca orice utilizator din Germania, chiar dacă puterea de cumpărare este mai redusă în România.
Dar diferentele nu sunt numai la preturi, aceasta nu ar fi suficient pentru a satisface piata. Am început să spun că există diferente de strategie între vestul si estul Europei, dar chiar între tările din est avem abordări diferite ale pietii:
Pe de altă parte, venim în România pe o piată bine dotată tehnic (dar ineficient exploatată!) unde multă lume cunoaste produsele noastre, iar noi îi sprijinim direct pe partenerii nostri – si numărul lor creste tot mai mult, ceea ce spune mult despre încrederea în produsele Bentley, care la această oră acoperă practic toate zonele de interes în proiectarea asistată de calculator, de la drafting la modelare solidă, si de la GIS la proiectare mecanică – pentru a face fată competitiei care aici acum apare cu adevărat.
Calitatea produselor noastre este dovedită si de studiul făcut de Dataquest din care reiese că peste 80% din vânzările Bentley sunt făcute în întreprinderile si firmele ce au mai mult de 10 licente instalate ale aceluiasi produs.
În această parte a Europei, clientii nostri sunt foarte sensibili la preturi. Pentru aceasta, le oferim acestora produse într-o paletă largă de preturi, astfel încât ei să poată să-si înceapă activitatea de proiectare cu posibilitătile de investitie pe care le au la un moment dat, asigu rându-le apoi posibilitatea să treacă la produse mult mai puternice si mai performante, fără a-si pierde investitia initială si mai ales, fără a pierde datele deja existente (desene sau date alfanumerice). Prin colaboratorii nostri încercăm să oferim acele solutii ce vin cât mai aproape de utilizatorul final. Investitia noastră este una pe termen lung, astfel încât actiunile noastre vor fi astfel dirijate încât să consolidăm întâi o piată, să o pregătim să lucreze eficient, ca mai apoi toată lume să aibă de câstigat.
Vom încerca să fim cât mai flexibili în alegerea solutiei optime, realizând pachete de solutii si nu de programe, la preturi foarte atractive. Dacă pe lângă aceasta mai tinem cont si de puterea si versatilitatea deosebită pe care o oferă produsele Bentley (si am putut constata cu bucurie că acest lucru este reflectat si în paginile revistei dvs.), atunci, la fel cum s-a întâmplat si în alte tări din această zonă a Europei, acei profesionisti care urmăresc cu adevărat performanta, vor întelege că succesul de marketing al unor produse va fi rapid depăsit de profunzimea de calitate a produselor si a serviciilor noastre.
Prin partenerii nostri din România vom oferi con sultantă de specialitate în analizarea proble mei proprii clientului si alegerea solutiei optime, prin esalonarea si etapizarea investitiei, astfel încât efectele să se simtă rapid si continuu.
Vom trece la localizarea produselor noastre (n.r. - adaptare la limba română si la standarde locale) si pentru aceasta am făcut deja o serie de demersuri. Prin intermediul unor dezvoltatori de specialitate, locali, vom completa produsele noastre astfel încât utilizatorul să poată porni direct la rezolvarea problemei sale, fără alte perioade de pregătire.
Fireste, programul este acum valabil si în România. El constă într-o serie de întelegeri între firma Bentley si utilizatori, menite să usureze si să accelereze transferul de informatii între părti. De asemenea, serviciile sunt mult mai prompte si mai focalizate. Ca să vă dau un singur exemplu, utilizatorul care beneficiază de acest program, va beneficia de toate versiunile intermediare dintre două versiuni majore (update) la produselor proprii, direct prin Internet, sau prin intermediul partenerilor locali (pe CD-uri). De asemenea, se obtin avantaje majore la trecerea la o nouă versiune sau la achizi tionarea de noi produse.
În prezent, 10% din utilizatorii din Europa (n.r. – în fostele tări socialiste) ai produselor noastre beneficiază de avantajele acestui program, iar numărul este în crestere; ne asteptăm la o crestere mare în următorii doi ani. În America, numărul utilizatorilor înscrisi în programul Bentley Select este de aproximativ 40%.
Dintre noutătile cu care Bentley a venit la a ceastă expozitie, as vrea să încep cu MicroStation PowerDraft ajuns la versiunea 5.6. Asa cum îi spune si numele, programul este destinat realizării rapide si eficiente a schitelor 2D si 3D. Fată de versiunea anteri oară, PowerDraft 5.6 are o serie de facilităti noi ce vin să spo rească productivitatea utili za torului. Dintre acestea, le a mintesc pe cele mai importante: fa cilităti avansate de manevrare a fisierelor raster, capabilităti OLE2 si OLE Automation, suport pentru fisiere AutoCAD 13, shading în timp real pentru modele 3D.
O altă noutate este pachetul MicroStation ReproGraphics, o solutie puternică si foarte a vantajoasă (pretul special pe ca re Bentley îl propune pentru România este la nivelul de 2250 USD) de transfe ra re a informatiilor de pe hârtie în format digi tal. Este cea mai nouă solutie propusă de Bentley pentru editarea desenelor raster si pentru con versia raster-vector, lucrând atât sub Micro Station95, cât si sub PowerDraft. Dintre facilită tile sale puternice vreau doar să amintesc: edi ta re de precizie pe raster, curătarea eficientă a de senelor scanate după surse proaste sau degradate, posibilitatea de a crea si manipula desene hi bride raster si vector (foarte utilă când folosim o plansă veche, scanată, pe care nu mai e nevoie să o vectorizăm, sau o vectorizăm doar partial, com pletând pe ea noile desene), conversia cu pre cizie din raster în entităti geometrice (linie, cerc, elipsă etc.), functia SmartEdit de recu noastere a entitătilor si rezolvarea inteligentă a in tersectiilor chiar pe raster, numărul mare de for mate raster (inclusiv TIFF, CIT, COT si RLE) si vector (inclusiv DWG de la AutoCAD) supor tate, facilităti avansate de plotare. Dacă pe lângă toa te acestea mai adăugăm faptul că ReproGra phics nu necesită dotare hardware suplimentară fa tă de nucleul grafic de bază folosit (MicroSta tion95 sau PowerDraft), avem deja o idee despre performantele ridicate ale acestui produs.
O altă facilitate făcută pentru piata românească este la achizitionarea unei solutii complete de scanare PowerDraft împreună cu ReproGraphics la pretul de numai 2950 USD.
O altă noutate a acestui târg este ModelServer Publisher (MSP), un server inteligent pentru proiecte ingineresti. MSP permite punerea la dispozitia tuturor membrilor unei echipe de proiectare a tuturor desenelor (foarte important: în format DGN – MicroStation, sau DWG – AutoCAD), prin reteaua intranet sau internet. Datele puse la dispozitie de un utilizator (un membru al echipei) pot fi vizualizate cu un Web-browser obisnuit, Netscape Navigator sau Microsoft Internet Explorer si sunt stocate într-o bază de date unică. Este o unealtă deosebit de utilă si performantă pentru echipele de proiectare răspândite în diverse birouri, dar mai ales răspândite geografic pe o zonă mare. Permite ca anumite documente să fie publicate (deci nu se transmite documentul, ci o imag i ne a acestuia, intr-unul din formatele bitmap sau vectorial, suportate de browser-ul destinatarului) în ultima lor versiune (deci nu mai apar confuzii si încurcături ine rente unui lucru neorganizat în echipă), către unul sau către toti membrii echipei.
Ca formate de intrare sunt fisiere DGN si DWG (in clusiv AutoCAD 13), iar ca formate de iesire su portate avem: JPEG, PNG, CGM, SVF, DGN, VRML 1.0 si VRML 2.0. Este foarte greu să des crii în doar câteva cuvinte un instrument atât de com plex cum este Modelserver Publisher. Poate odată vom avea o discutie separată doar despre el.
Conceptia Bentley despre un sistem integrat are la bază o serie de reguli menite să descrie un mod eficient de achizitie a produselor noastre si de utilizare a lor. Vă amintesc o parte din ele, fără să le pun într-o ordine anume:
Toate acestea sunt reunite într-un nou concept “Engineering Back Office”, pe care îl puteti vedea schematizat în figura alăturată.
Bucuresti, 15 mai 1997